Le GTM Engineer : l’architecte de la croissance à l’ère de l’IA

Genèse d’un Rôle Disruptif

Le GTM Engineer répond à trois forces majeures qui reshapent le B2B :

L’explosion de la tech stack Go-to-Market : Les entreprises jonglent aujourd’hui avec une myriade d’outils SaaS spécialisés (CRM, plateformes d’automatisation, solutions d’enrichissement). Cette prolifération génère une complexité opérationnelle sans précédent, créant des silos de données et des inefficacités chroniques.

La révolution de l’IA et de l’automatisation : L’avènement d’outils d’IA générative et de plateformes no-code/low-code transforme radicalement les possibilités d’orchestration technologique. Ce qui nécessitait auparavant des mois de développement peut désormais être accompli en quelques heures par des profils hybrides.

L’impératif d’efficacité économique : Face à l’augmentation constante des coûts d’acquisition client (CAC) et à la pression pour atteindre la rentabilité, le modèle traditionnel « embaucher plus de commerciaux pour générer plus de revenus » atteint ses limites.

« Le modèle traditionnel ’embaucher plus de commerciaux pour générer plus de revenus’ atteint ses limites.»

Ca fait quoi, un GTM engineer ?

Architecte de la machine à revenus

Le GTM Engineer fusionne compétences techniques pointues, vision stratégique et sens aigu des affaires. Il n’est ni un simple opérateur d’outils, ni un stratège déconnecté de l’exécution. Sa mission : concevoir, construire, intégrer et optimiser l’ensemble des systèmes et workflows qui permettent de générer du chiffre d’affaires de manière prédictible et scalable.

Les missions de base du métier

1. Architecture technologique

Le GTM Engineer assure la cohérence et l’intégration « transparente »sans couture » des plateformes clés : CRM (Salesforce, HubSpot), outils d’engagement commercial (Outreach, Salesloft), solutions d’enrichissement (FullEnrich, Kasper), plateformes d’automatisation marketing (Lemlist, Waalaxy) et outils d’analyse.

2. Ingénierie de l’Automatisation

Exemples concrets d’automatisations :

• Prospection intelligente : Systèmes identifiant automatiquement les entreprises correspondant au Profil Client Idéal, extrayant les contacts pertinents et les intégrant dans des séquences personnalisées
• Qualification et routage : Workflows de scoring automatique basés sur le comportement web, la segmentation et l’engagement, avec attribution intelligente aux commerciaux
• Hyper-personnalisation : Campagnes omnicanales utilisant l’IA pour générer des messages uniques à partir d’actualités d’entreprise et de signaux d’achat

3. Activation de la Donnée

Le GTM Engineer transforme les données en actif stratégique générateur de revenus, suivant un cycle en trois étapes :

• Fondation : Garantir la propreté et l’exhaustivité des données CRM
• Modélisation : Enrichir avec des informations prédictives (scores de propension, signaux d’intention)
• Activation : Utiliser ces données comme déclencheurs pour les workflows automatisés

4. Expérimentation Continue

Doté d’un « esprit de hacker », il aborde l’optimisation avec une démarche scientifique rigoureuse, analysant les métriques de performance et mettant en place des tests A/B systématiques pour améliorer continuellement le ROI des campagnes.

Oui, mais, en gros, ça existait déjà non ?

Pas tout à fait, certains rôles peuvent se rapprocher, mais présentent des nuances :

Sales Engineer : Là où le Sales Engineer se concentre sur la démonstration technique du produit pendant le cycle de vente, le GTM Engineer construit les systèmes qui permettent de vendre, quel que soit le produit.

Revenue Operations : Le GTM Engineer constitue souvent le « bras armé technique » du RevOps. Il traduit la stratégie RevOps en réalité opérationnelle, construisant les automatisations et intégrations que le RevOps conceptualise.

Growth Hacker : Bien qu’il partage l’esprit d’expérimentation, le GTM Engineer opère sur un champ plus large et structurel, construisant l’infrastructure qui permet à toute l’entreprise de mener des expérimentations scalables.

Feriez vous un bon ou une bonne GTM engineer ?